Воронка продаж

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – современный маркетинговый термин, который используется для описания процесса продажи товаров либо услуг. Каждый процесс состоит из ряда этапов, на которых происходит отсев клиентов.

Верх воронки закономерно шире низа, так что до конечно точки доходит не все содержимое. Именно за эту особенность принцип получил свое название, представляя собой своеобразную многоуровневую фильтрацию. Постепенно термин прижился и стал активно использоваться повсюду.

Воронка продаж пример представляет собой график, похожий на перевернутую пирамиду и показывающий, сколько клиентов изначально выражало заинтересованность, а сколько впоследствии стало покупателями.

На основе этого графика можно сделать несколько важных выводов, без которых не обойтись в анализе и создании управленческой и маркетинговой стратегии:

  • Сколько клиентов требуется, чтобы заключить определенное количество контрактов?
  • Сколько клиентов отсеивается на каждом этапе?

Менеджмент продаж – специализированная отрасль, которая состоит из нескольких шагов и должна обеспечивать максимальное количество и качество сделок. Воронка является характеристикой успешности менеджмента, а также указывает на слабые места и необходимость интенсификации усилий. Если количество покупателей недостаточно, необходимо отследить, в какое время отсеивается большая часть и принять действия по устранению этой проблемы. Если воронка слишком сужается на одном из этапов, это свидетельствует о наличии проблем, требующих пересмотра процесса продаж.

Сам термин был предложен еще в 1898-м году, а сформулировал его Элайас Сент-Эльмо Льюис, который утверждал, что каждый покупатель движется к покупке по одной схеме: знакомство, интерес, желание и непосредственно действие.

Как утверждает воронка продаж Википедия, это практически универсальный инструмент, который позволяет решать широкий круг задач при минимальных усилиях и максимальной объективности данных.

Но для правильного построения воронки необходимо предварительно внедрить соответствующие технологии, которые будут собирать статистику на каждом этапе. В маркетинге такая пирамида – незаменимый инструмент при планировании, позволяющий не только улучшить кампанию, но и рассчитывать необходимое количество рекламных материалов и другие полезные показатели.

Какую информацию позволяет получить воронка продаж?

Воронка продаж в Excel позволяет получить ряд важных сведений. Такой учет потенциальных потребителей позволяет подробно рассмотреть каждый этап, выделив детали, нуждающиеся в доработке и вмешательстве:

  1. Если не хватает изначального количества потенциальных покупателей, следует улучшить рекламную стратегию, отыскать альтернативные способы привлечения внимания или вовсе выбрать другую нишу.
  2. Если воронка резко сужается на уровне отправки предложения, значит нужно пересмотреть способ подачи информации, ведь, очевидно, он не является оптимальным и нуждается в изменении.
  3. Если клиенты не доходят до обсуждения цены, значит нужно работать над качеством, ассортиментом или функциональными возможностями продукта. Скорее всего, он не удовлетворяет запросы аудитории, не решает проблемы клиента и не соответствует ожиданиям.
  4. Если не все покупатели дошли до непосредственной оплаты, значит необходимо уделить внимание индивидуальному подходу. Возможно, клиент слишком крупный и лучше заранее позаботиться о напоминании. Возможно, неправильно составлены договорные документы или другие бумаги, что вызывает недоверие и не стимулирует скорее провести оплату.
  5. Если воронка продаж пример одного менеджера существенно отличается от результатов другого, то необходимо тщательнее контролировать работу сотрудников или перераспределить ресурсы, определив, кто из работников эффективнее справляется на разных этапах взаимодействия с клиентами.

Таким образом, становится очевидно, что воронка продаж – чрезвычайно полезный инструмент, без которого не обойдется ни один предприниматель.

Дополнительные способы использования воронки продаж

Как утверждает воронка продаж Википедия, такой инструмент незаменим для понимания процессов принятия решений потенциальными клиентами. Это позволяет рассчитать ресурсы, которые необходимо потратить на каждого конкретного покупателя, на основе чего производится дальнейшее планирование бизнес-деятельности.

Понимая процесс построения воронки, можно расширить сферу ее применения. Например, воронки продаж в бизнесе могут охватывать разные категории аудитории:

  • Потенциальные клиенты;
  • Лояльные клиенты;
  • Реальные клиенты;
  • Постоянные клиенты;
  • VIP-клиенты.

Воронка на сайте может учитывать посетителей, подписчиков, покупателей, постоянных клиентов и многое другое, в зависимости от типа, специфики и тематики портала. Важно лишь своевременно воронка продаж скачать и внедрить в работу. Объективная конверсия, выраженная в цифрах, поможет улучшить рейтинги и эффективность сайта. Стоит учитывать, что при работе с сайтом на конверсию влияют и другие критерии:

  • Качество посетителей;
  • Удобство сайта;
  • Корректность работы;
  • Контент;
  • Призывы к действию.

Сюда относится и широкий спектр других фишек, эффективность которых можно оценить только при тщательном тестировании каждого отдельного элемента.

В результате, доступная и понятная воронка продаж бесплатно позволяет:

  • Прогнозировать;
  • Понять;
  • Корректировать;
  • Улучшать все процессы на разных этапах. 

Лидогенерация

Лидогенерация – еще один современный термин, который нередко используется  сферах маркетинга и продаж. Каждый клиент перед совершением сделки проходит несколько этапов, постепенно становясь реальным покупателем.

Лидом называют отклик на определенную информацию о предоставленном товаре или услуге. Лидогенерация подразумевает под собой создание интереса у потенциальной аудитории при наличии запроса на конкретный продукт.

Воронка продаж всегда неоднородна, ведь каждая отдельная секция отражает определенный этап взаимоотношений с аудиторией.

Каждое действие приводит к соответствующему отклику со стороны клиента, а наличие актуальной информации позволит своевременно контролировать процесс.

Бесплатная реклама требует много свободного времени, поэтому в противном случае лучше заплатить за рекламные услуги. 

 

Что такое целевая страница и как ее правильно заказать? Самая подробная информация у нас

 

Планиурете воспользоваться недорогим конструктором сайтов? Сначала узнайте все плюсы и минусы данного решения, которые подробно описаны здесь

Как строится воронка продаж

Недостаточно лишь воронка продаж скачать, ведь необходимо понимать принципы построения графика. Они достаточно просты.

Стадии заказа записываются по порядку осуществления, после чего вычисляется количество клиентов на каждой стадии и в оговоренный промежуток времени. Все величины сводятся в таблицу и график, который всегда принимает форму воронки различного диаметра.

Идеальный, но практически недостижимый результат – труба, которая предполагает, что все заказы прошли успешно и каждый потенциальный клиент стал покупателем.    

Помимо прочего, воронка продаж в Excel позволяет провести статистический анализ продаж. Для эффективного управления необходимо определить целевое направление.

Важно не подменять понятие управления продажами управлением активностью сотрудников. Активность менеджеров не всегда связана с показателями воронки, так что она не позволяет достоверно определить причины отклонений от планов продаж.

В небольших отделах и на небольших предприятиях можно обойтись воронкой в бумажном виде, когда каждый продавец самостоятельно оформляет свои результаты.

Например, можно разделить поле на сегменты, соответствующие этапам, и прикреплять стикеры с информацией о клиентах на свои места, перемещая их в соответствии стадиям продаж.

Такая визуализация не только даст объективную информацию владельцам предприятия, но и позволит продавцу самостоятельно оценивать свои успехи, корректируя эффективность работы и выявляя ошибки.

Но такая схема подходит только для небольших компаний. Для более сложных случаев существуют специальные сервисы и программное обеспечение, позволяющее максимально автоматизировать и оптимизировать процесс.

Управление продажами осуществляется с разными целями. Среди них выделяют результирующие и процессные.

К первым относятся непосредственно объемы продаж, количество привлеченных и состоявшихся клиентов и подобные показатели, ко вторым – количество презентаций, встреч, звонков, выставленных предложений, сбор информации для CRM-систем.

Воронка продаж бесплатно может использоваться для контроля активности сбытового персонала. На начальных этапах внедрения системы можно упростить задачу, минимизировав количество сегментов воронки, оставив лишь ключевые аспекты и постепенно расширяя их перечень.

По итогам исследования можно ввести нормативы по каждому этапу, учитывая особенности и опыт своей компании, а также успехи лидеров отрасли.

Динамику по отделам и сотрудникам можно отслеживать по шаблонной, предварительно составленной форме.

Контроль лучше начинать с результирующих показателей. Если они не достигаются, следует анализировать предыдущие, процессные характеристики, прогнозируя их дальнейшее развитие. 

Улучшение показателей воронки продаж

Существует множество управленческих и маркетинговых решений для улучшения показателей воронки продаж. Вот некоторые из них:

  • Отгрузка – оптимизация работы склада.
  • Почтовая рассылка, «холодные звонки» - инструмент пополнения базы потенциальных клиентов, улучшение и доработка материалов рассылки, пересмотр сценариев коммуникации.
  • Коммерческое предложение – обучение продавцов грамотному ведению переговоров, пересмотр условий предложений.
  • Презентации – обучение менеджеров и продавцов секретам успешной презентации товара, доработка содержания презентации.
  • Подписание договоров – обучение сотрудников ведению переговоров, эффективный «дожим» клиентов, участие руководителей на заключительных этапах.
  • Оплата – напоминания клиентам, улучшение работы юридического отдела по финансовым вопросам.

Эффективное ведение продаж требует постоянной работы и тщательного планирования. Контроль и анализ результатов должен осуществляться регулярно, чтобы вовремя отмечать проблемные участки. Причиной плохих продаж может быть неконкурентоспособное предложение, которое также нуждается в постоянном совершенствовании и обновлении, ориентируясь на запросы аудитории.

[mvote]

       

[/mvote]
Популярные статьи
{related}
Показать еще


Нашли ошибку в тексте?

Выделите фрагмент с ошибкой.
Нажмите







Еженедельная рассылка
лучших материалов LS

Спасибо! Мы записали Вашу почту,
на неё придет письмо со ссылкой для подтверждения.

Похоже, произошла ошибка. Попробуйте
перезагрузить страницу и попробовать снова.