Как продавать рекламу?

Сегодня мы поговорим о том, в чем заключаются основные ошибки менеджеров, продающих рекламу. Итак, ошибка номер 1 - продавец понятия не имеет о специфике бизнеса своего потенциального клиента.

А если точнее, то продавец попросту не потрудился озадачить себя такими вопросами. В результате, он не может понять, какие проблемы стоят перед его клиентом, и как реклама может помочь их решить. Проще говоря, менеджер сосредоточен на своих услугах, а не на клиенте.

Ошибка номер 2 - продавец пытается заболтать клиента, рассказывая ему о «специальных предложениях» и «новинках». В данном случае клиенту интересен только он сам, и то, какая у него будет реклама, поэтому, ближе к телу.

Ошибка номер 3 - продавец не слушает клиента. Задавая конкретный вопрос, клиент хочет услышать конкретный ответ, а не пространную проповедь об услугах и репутации компании. В результате, заданный вопрос остается без ответа, и у вашего клиента возникает ощущение, что его игнорируют или увиливают от прямого разговора.

Ошибка номер 4 - продавец идет у клиента на поводу. Пословица, о том, что «клиент всегда прав», верна только в ресторане. В реальной жизни клиенты не хотят признавать свои ошибки, и стараются спихнуть вину на рекламное агентство. И чтобы ваша компания не оказалась крайней, помогите клиенту сделать лучший выбор и принять правильное решение.

Ошибка номер 5 - продавец сосредоточен на том, чтобы подружиться с клиентом. Хорошие отношения - это, конечно же, хорошо, но этого недостаточно. Хороший парень - не работа, а отношения - не бизнес. Нет бизнеса - нет прибыли.