Секрет установления привлекательной цены товара — успешное будущее вашего магазина!

­

­

­

­

Установление цены — ­очень непростой процесс, так как нужно учитывать­множество различных факторов. От "правильной" цены во многом будет зависеть благополучие предприятия и успешная (или, наоборот, бесплодная) реализация товара и услуги.

Как же справиться с этой задачей так, чтобы покрыть издержки производства и обеспечить прибыль с одной стороны, и сделать товар доступным для своей целевой аудитории —­с другой? Иными словами, как сделать так, чтобы дело осталось рентабельным, но при этом выгодным и интересным для всех? тому и посвящана наша статья.

Из чего состоит цена товара?

Вот те важные составляющие, которые необходимо учесть при грамотном ценообразовании:

­

Спрос

"Спрос рождает предложение" —­это первое, что приходится выучить из вводного курса экономики. И это работает.

Отсутствие спроса может стать серьезной проблемой, так как его формирование —­дело очень кропотливое и затратное. Это хорошо демонстрирует ситуация, когда на рынок выводится новый продукт, аналогов которому еще нет.

И тут уже стоит задача не просто выгодно продать его по хорошей цене, но, прежде всего, сформировать интерес у потребителя, объяснить, зачем это ему нужно.

В общем, спрос можно описать­как желание покупателя приобрести определенный объем товара или услуги за определенный денежный эквивалент. Здесь же стоит учитывать и ценовой сегмент. Потому как цена также может быть и отражением качества продукта.

А любой потребитель в рамках своих финансовых возможностей старается максимально удовлетворить свои потребности. Т.е. при прочих равных будет выбран более дешевый товар, но среди двух товаров по одинаковой цене, безусловно, будет выбран более качественный. Особо стоит подчеркнуть, что данный пункт определяет максимальную цену товара.

Между делом скажем — продвинуть и раскрутить интернет магазин можно здесь.

­

Издержки производства

Издержки производства — ­это себестоимость (а она включает в себя стоимость материалов, затраты на электроэнергию, коммунальные платежи, оплату работы сотрудникам), издержки по доставке, продвижению и реализации продукта. Этот пункт должен быть тщательно просчитан, т.к. определяет минимально возможную цену. Переступив этот порог, компания уходит в убыток.

­

­

Цены конкурентов

Как уже говорилось выше, среди двух аналогов, не уступающих друг другу по качеству, предпочтение будет отдано более дешевому. Поэтому в условиях высокой конкуренции сложно повышать цену.

­

Количество предложений на рынке

Конкуренция диктует свои правила. Поэтому нужно уметь объяснить покупателю, чем продукция выгодно отличается от аналогов.

Это может быть не только качество (хотя оно должно быть на высоте, чтобы иметь максимальную цену в своем сегменте), но, например, дополнительные бонусы: скидка при выполнении каких-то условий, красивая упаковка товара, в случае оказания услуг предоставление дополнительного сервиса, включенного в стоимость (например, маникюр + массаж рук).

В противном случае для привлечения внимания потенциальных клиентов цену придется снижать.

Количество товара у продавца

Штучный товар несет в себе все издержки по изготовлению. Отсюда и высокая минимальная стоимость товара. В случае, когда продукта много, все затраты на производство/транспортировку раскладывается на весь объем товара (соответственно он меньше на единицу товара/услуги). Что позволяет скорректировать цену в сторону уменьшения, при этом не теряя прибыль.

Покупательская способность­

Например, по регионам. Так, любая компания будет проводить разную политику ценообразования в зависимости от региона реализации, где и уровень доходов населения будет разным.

Также стоит выделить несколько видов в цепочке реализации, потому как чем дальше от начального пункта этой цепи — производителя, тем цена будет выше, пополняясь все новыми статьями расходов:

1. Оптовая цена производителя имеет всего две статьи расходов:
   • себестоимость производства и продажи,­
   • а также прибыль;­
2. Оптовая цена отпускная пополняется затратами на косвенные налоги, такие как НДС, акциз;­
3. Оптовая цена закупки плюс ко всему прочему включает в себя посредническую надбавку (прибыль, издержки, НДС);­
4. Розничная цена для конечного потребителя также включает торговую надбавку (прибыль, издержки, НДС).­

Искусно лавируя между всеми этими элементами грамотного ценообразования, можно добиться привлекательного для всех сторон предложения.

Какие расходы интернет-магазина обязательны к внесению в цену товара?

С каждым годом интернет-предпринимательство набирает все большую популярность, а интернет-магазины постепенно заменяют магазины обычные. Доказательство тому статистика: несмотря на кризис интернет-бизнес набирает оборот, в рознице же — спад. Ведь продавать "в живую" или через интернет —­далеко не одно и то же.

Правильное ценообразование —­это доход магазина.­Чтобы не создалось ощущение, что вся прибыль утекает как вода сквозь пальцы, необходимо учесть все расходы. А это, соответственно отразится и на цене. Вообще расходы любого магазина можно условно поделить на постоянные и разовые; фиксированные, прибыль при этом не учитывается (например, аренда) и переменные, которые зависят от дохода (налоги).

Ниже перечислены пункты расходов, которые необходимо "не забыть" учесть при установлении цены на товары магазина:
­

• Аренда (офф-лайн офис/пункт продаж, место самовывоза/примерки, склад, call-центр). И хотя есть вариант, когда магазин полностью функционирует онлайн: сотрудники работают удаленно, возможность самовывоза отсутствует, есть только доставка с примеркой на дому. Все же часто бывает, что в офф-лайн пространстве магазин хоть как-то, но присутствует.­
• Зарплаты. Организовывать работу магазина полностью в одиночку —­удовольствие сомнительное. Но даже если по каким-то причинам на начальных этапах это так, зарплату хотя бы самому себе платить нужно. В действительности же магазин обычно имеет как минимум несколько сотрудников, каждый из которых занимается данной деятельностью не из любви к искусству.­
• Услуги бухгалтера. Расчет зарплат сотрудников, налоги, способ налогообложения —­во всем этом поможет разобраться грамотный специалист. Привлечение его поможет освободить массу времени на решение других задач.­
• Налоги. Здесь комментарии излишни —­заплати и живи спокойно.­
• Банковское обслуживание. Оно включает в себя комиссию за переводы с расчетного счета, за обналичку, за внесение наличных на свой р/с, за обслуживание банковской карты, использование кассового аппарата и пр.­
• Закуп товара. В случае магазина с пополняющимся складом, придется нести еще и это бремя. Стоит также учесть "застрявшие" на складе деньги (за товар, который выкуплен, но не продан), особенно если они кредитные. Тогда придется считаться еще и с процентами за кредит.­
• Канцтовары. Кажется, мелочь. Однако даже для маленького магазинчика, это ежемесячная статья расходов.­
• Кредит. Данный пункт нужно учитывать не только в случае залежалого товара на складе. Если он есть, необходимо причислять к стоимости товара проценты по кредиту. Все вышеперечисленные расходы характерны и для классического бизнеса "на земле".­

Теперь специфические расходы интернет-предпринимательства:

­

­

• Домен и хостинг — ­адрес сайта и его размещение в сети. Могут быть несущественными (хотя также могут быть и довольно внушительными), но траты эти ежемесячные.­
• Разработка и продвижение сайта.­
• Создание сайта —­ основного продающего канала интернет-магазина —­это только начало. Что толку от него, если он затерялся на задворках миллионов таких же сайтов и его никто не видит? Такое техническое сопровождение отнимает невероятно много сил и времени. Поэтому гораздо выгоднее расплатиться деньгами, обратившись к специалистам.­
• Прием платежей онлайн —­ услуга платная. Банковские карты, электронные деньги, терминалы оплаты —­сейчас уже сложно себе представить онлайн-магазин без возможности оплаты онлайн. Этот переменный расход будет зависеть от оборота.
• Интернет, телефонная связь и смс-рассылка. Регулярные расходы, без которых не получится обойтись.­
• Дополнительные онлайн-сервисы. Автопостинг в соцсети, e-mail рассылка, обратный звонок и пр. По отдельности выглядят довольно незначительно. Но вот все вместе и каждый месяц - уже довольно весомо для кошелька.­
• Техподдержка. Ноутбук, принтер, кассовый аппарат, сканер штрихкодов —­ все это периодически требует внимания. Можно сделать все самому и убить кучу времени. А можно поступить умнее — ­отдать все в руки сторонней компании.
• Реклама. На ней скупиться ну никак нельзя — двигатель торговли как никак. Однако можно спустить кучу денег в трубу и увидеть результата "0". А можно подойти к делу с умом, возможно, потребуется консультация специалиста, чтобы составить стратегию по привлечению клиентов. Главное, чтобы все эти действия были эффективны и вели к результату.­
• К упаковке тоже есть свои требования. Во-первых, это влияет на лояльность клиента и его желание повторно вернуться в магазин. Во-вторых, это элементарная надежность доставки товара в целости и сохранности (так можно потерять и товар, и клиента одним махом). Сама упаковка + промоматериалы (визитки, флаеры, др.) тоже стоят денег. Также, как и работа по упаковке и доставке.
• Еще есть риски: Невыкупленный товар. Кроме того, что не продался сам товар, были затраты на его продвижение, согласование по заказу, двойную доставку (туда и обратно). Плюс к этому сокращение возможности продать данный товар, особенно если он сезонный.­
• Возврат. Ситуация похожа на предыдущую. Но если магазин позиционирует себя как клиентоориентированный вдобавок к вышесказанному прибавляется риск не продать товар вовсе, если это невозвратная категория товаров (нижнее белье, чулочно-носочные изделия и др.).
• Химчистка загрязнений и починка выставочных образцов. Либо их потеря, когда исправить это невозможно.
• Потери заказов. Редко, но бывает. Клиенту возмещает потери магазин (отправляет повторный заказ), а магазину — ­отправляющая компания/почта России.
• Бесплатная доставка. Звучит красиво, но это тоже затраты, которые должны быть учтены. Таким образом, понимая все эти расходы и риски, можно будет адекватно формировать цену, разработать систему скидок, просчитать свою прибыль и, главное, не прогореть.

Как определить цену за товар?

Расписав все пункты расходов своего бизнеса, можно сформировать цену.

Важно помнить, что цена не может быть ниже себестоимости и расходов на реализацию.

Далее нужно заняться мониторингом рынка. Изучить, какие предложения есть на рынке, кто главные конкуренты и чем они привлекают, подумать, чем выгодно отличиться на их фоне, чтобы замотивировать потенциального клиента сделать выбор в свою пользу. Заложить в цену желаемую прибыль и создать коммерческое предложение, опираясь на порядок цен на аналогичную продукцию на рынке и на покупательскую способность целевой аудитории.

Какая цена наиболее благоприятна как для продавца, так и для покупателя?

В экономике существует такое понятие, как равновесная цена. Оно отражает положение, когда на рынке установлена такая цена, что объем предложения полностью удовлетворяет объем спроса. Т.е. отсутствует дефицит товара. Точно также как избыток. Это некий баланс, при котором ни одна из сторон не мотивирована изменить каким-то образом ситуацию. Что означает, что нет нужды производить товара больше или меньше, ее производиться и реализуется ровно столько, сколько этого требует потребитель.

Какие маркетинговые уловки существуют для правильной подачи цены на товар?

Компания, которая сознательно отказывается или в силу незнания от услуг маркетологов, лишает себя большого прироста товарооборота, привлечения новых клиентов и их лояльности к магазину. Ниже описаны некоторые хитрости, которые помогают справляться с поставленными задачами:

• Опытным путем проверено, что можно увеличить продажи на 20% с помощью одного лишь слова: "всего". Вместо указания цены в 5$, достаточно приписать "всего 5$" для такого впечатляющего (а, главное, совершенно незатратного) эффекта;
• Еще одна популярная уловка —­ это размещение товаров с большой разницей в цене. Тогда продажи также увеличиваются. Причем как более дешевого продукта, так и более дорогого. Происходит это потому, что покупатель бюджетного варианта решается на покупку, радуясь тому, что смог сэкономить. А покупатель затратного варианта уверен в том, что приобрел более качественный продукт (давно известно, что цена и качество для многих людей практически синонимы). Как известно, все познается в сравнении;
• Некоторые магазины используют такие приемы, как указание на ценнике "обычной" цены и рядом цены по дисконтной карте. И вообще, на любой акционный продукт вешается ценник с указанием стоимости "до" и "после". Особенно такая хитрость действует эффективно, когда разница в цене довольно существенная.

Это далеко не весь арсенал маркетологов. И углубившись в данную тему, найдя приемы, подходящие для своего магазина, можно существенно повысить продажи.

Фактор дифференциации

Фактор дифференциации — ­очень интересное явление. И имеет он такое важное преимущество, как повышение конкурентоспособности.

Дифференциацию можно описать­как распад рынка на более мелкие сегменты, таким образом компания занимает определенную нишу и становится в ней, чем-то вроде монополиста —­ ведь больше никто не может предложить такой же продукт, что производит данная компания.

Дифференцированный товар направлен на удовлетворение какой-то конкретной потребности. А это дает следующие преимущества:

• Повышение стоимости — ­уникальный продукт стоит дороже, т.к. нет других аналогичных предложений на рынке;
• Приток новых клиентов. Как правило, нечто неординарное ищут люди, несогласные на стандартный продукт, и, что важнее, люди, которые могут себе позволить более дорогой — ­именно они обычно готовы и способны "доплачивать" за незаурядность;
• Лояльность клиентов —­ получив что-то особенное, человек уже не хочет возвращаться к более обыденному;
• Защита от конкурентов —­ создавая то, что не имеет аналогов, компания попадает в ситуацию "вне конкуренции".

Видя все преимущества, становится ясно, почему компании стремятся дифференцировать свою продукцию. Делают это через 3 основных направления:

• Качество продукта. Но не в плоскости "плохой — ­хороший", а по различным составляющим: например, для продуктов питания это может быть полезность, срок хранения, калорийность и т.д.
• Сервис. В основном это актуально для технических средств. Можно просто продать, а можно еще предоставить техподдержку в течение года.
• Реклама. Она рассказывает и помогает определиться с выбором продукта, а также "советует", какому продукту отдать предпочтение, связывая его с определенными эмоциями.

Таким образом, от того насколько выполняются или не выполняются данные факторы, будет зависеть и цена. Чем более дифференцирован продукт, тем выше будет его стоимость.

Подытоживая все вышесказанное, хочется отметить, что, хотя процесс ценообразования очень сложен, должен учитывать множество факторов, но он может стать очень увлекательным. Главное, подойти к этому делу со всей ответственностью и включить смекалку, тогда отдача в виде благодарных постоянных клиентов и роста прибыли не заставит себя ждать.

­

­