Способы обоснования цены на лендинге или на сайте

Аргументированная и обоснованная продажа цены - это добавление ценности вашему предложению. Такой подход позволяет в глазах клиента минимизировать стоимость услуги или товара, обойти одно из популярных возражений о том, что “Дорого!”.

Если не сделать это, то посетитель сайта или профиля в социальных сетях обязательно найдет свое оправдание, только вряд ли оно подойдет и увеличит количество продаж.

Существует несколько приемов, позволяющих обосновать цену на лендинге или сайте, состоящем из большего количества страниц.

Работа с цифрами

Казалось бы, цифры - это просто цифры, но именно их можно обратить в свою пользу и сделать так, чтобы они нравились покупателям. Рассмотрим популярные методы.

Акции и скидки

Экономия средств остается актуальной и будет еще долго использоваться маркетологами для привлечения покупателей. Ведь каждому, кто приобретает товар или услугу со скидкой или по акции приятно, что он только что сэкономил н-нное количество средств.

Такие предложения можно встретить в рекламных кампаниях повсеместно:

• “До 30 января скидка на диагностику машины -30%”;
• “Горячее предложение! Спешите приобрести тренинг с выгодой 10%!”.

Скидки отличаются от акций тем, что не имеют ограниченного срока действия. Предложение актуально прямо сейчас, по промокоду или при выборе товаров из общего каталога. При этом важно понимать, насколько скидка влияет на престиж товара.

График повышения цены

Такой подход позволяет поднять цены на инфопродукты. Это довольно распространенный прием, когда услуги или курсы, доступы к марафонам продают сначала по цене раннего доступа, а ближе к дате старта цена значительно увеличивается.

Подобной логикой руководствуются туристические и авиационные компании по всему миру. Чем раньше от даты вылета или заезда закажешь билет, тем он будет дешевле.

Выбор тарифов

Маркетологи не сошлись в едином мнении о том, в каком порядке стоит размещать выбор тарифов. Мы привыкли читать слева направо, а потому и информацию воспринимаем в таком же порядке.

А потому большинство тарифов размещено так же - слева более дешевые позиции, где, как правило, минимум каких-то функций. Справа - самый дорогой вариант, с множеством дополнительных фишек. Чаще всего рабочим остается тариф посредине, так как он дешевле самого дорогого, но дороже самого дешевого. Так у человека не остается ощущения, что он экономит на себе, но и в расточительстве денег он тоже не может себя обвинить.

Рассрочка

Создать иллюзию уменьшения цены можно с помощью предоставления рассрочки на свой товар или предложение. Психологически у человека возникает чувство, что такую вещь он может себе позволить. Например, выложить сразу 70 тысяч за телевизор он не способен, но если взять рассрочку на 10 платежей, то сумма в 7 тысяч в месяц не так велика.

В современном мире в рассрочку продается практически все - от продуктов питания до автомобилей и недвижимости. Тогда почему бы и вам не предложить своим клиентам приобрести товар или услугу, разделив сумму платежа на несколько. Дополнительно можно “привязать” онлайн-консультанта, который подробно расскажет обо всех нюансах.

Но помните, что рассрочкой называется разделение суммы на несколько месяцев без процентов! При наличии пени в виде хотя бы одного процента от суммы процедура называется оформлением кредита и сразу же приобретает негативную окраску.

Одна из самых высоких цен на рынке

Такой подход срабатывает, если сегмент продажи продукта премиальный. В этом случае играет фактор имиджевости, ведь люди хотят выглядеть в глазах других престижно. А потому продавать дешевле для такой целевой аудитории нету смысла, нужно наоборот - увеличивать цену.

Подарки

В любых подарках есть ощущение праздника и волшебства, их приятно получать абсолютно любому человеку. А потому это верный способ сделать цену привлекательной, увеличить конверсию сайта, а покупателей - более позитивно настроенными к продукту и политике образования стоимости.

Дополнительными подарками могут выступать какие-либо мотивационные инструменты. Например, бесплатная доставка товара, вторая позиция по цене за 0,01 рубля и прочее.

Такой метод не всегда срабатывает с крупными сделками. Ведь подарок должен хоть немного соотноситься по стоимости с самой ценой продукта. Например, акция “Купи квартиру и получи бейсболку” вряд ли привлечет много клиентов.

Бонусы

Использование бонусов - верный способ продать товар и задействовать все силы интернет-маркетинга на увеличение конверсии клиентов. Они помогают продавать не только основной продукт, но и делать дополнительные продажи. Например, предложение с бонусом -20% на вторую покупку заставляют клиента возвращаться в интернет-магазин вновь.

Бонусные системы активно используются банками при выдаче дебетовых или кредитных карт, а также крупные сетевые магазины с продуктами питания или одеждой.

Бесплатности

От бонусов и подарков их многое отличает. Различные бесплатности не могут быть подарками, так как они нематериальны, а бонусами потому, что чаще всего клиент их получает раньше основной услуги. В эту категорию входят разные бесплатные консультации, осмотр врачей в клиниках.

Пакетные услуги

Такой вариант отлично подходит для разных информационных продуктов. Например, продажа двух тренингов пакетом по меньшей стоимости, чем сумма этих цен. Это все значительно увеличивает ценность предложения в глазах покупателя.

Если ваше предложение действительно одно из самых выгодных в вашем сегменте, то выдумывать ничего не стоит. Достаточно противопоставить свою цену и скриншоты с других сайтов. Анализ конкурентов и вас поможет выбрать лучший вариант.

Таким образом другие компании помогут продать ваш собственный продукт. Если же цена достаточно высокая, то ее можно раздробить на небольшие суммы, указать срок окупаемости проекта.

Способы обоснования цены можно миксовать между собой - можно сочетать скидки или акции с тремя тарифами или рассрочку с самой высокой ценой на рынке. В любом из этих вариантов есть свои преимущества, которые будут действовать только в строго определенных случаях.