Успешная онлайн-торговля, или что будем продавать в интернет-магазине (Выбор ниши)

Рекламные курсы обещают миллионы на продажах через интернет. Некоторые особенно «талантливые» составители рекламных текстов сулят многозначные суммы прямо через час и даже без вложений. Многие уже обожглись, выбросили на ветер деньги и теперь присматриваются к сетевой торговле с повышенной осторожностью.

Можно ли заработать на интернет-бизнесе, магазинах, какие существуют нюансы? Попробуем разобраться подробнее.

Что продавать будем или первичный анализ рынка

На первом этапе необходимо определиться с самым главным вопросом: что будет продаваться. Общие правила для новичка:

• на старте выбор должен быть невелик;
• товар должен находиться в тренде спроса;
• продавцу следует разбираться в том, что он предлагает.

Почему именно так? Почему не закупить сразу половину известного китайского рынка и не пытаться занять все ниши? Ответ прост и напрямую связан с продвижением. У новичка торговли через сетевые ресурсы не хватит финансов, чтобы распыляться на многочисленную и разностороннюю раскрутку. Да оно и не требуется.

Порядок действий может быть следующим и напрямую отталкиваться от приведенных выше принципов:

1. Выбираем то, в чем хорошо разбираемся. Если вы мужчина и не отличите уходовую косметику от декоративной, если вы женщина и ничего не понимаете в амортизаторах или тормозной жидкости – не пытайтесь занять чуждую нишу. Даже если она очень популярна. Нюанс: в несложных нишах можно довольно быстро «схватить суть» без специального обучения.
2. Смотрим на популярность. Самый простой способ – обратиться к сервису Yandex Wordstat. Наверное, кому-то покажется скучным по очереди просматривать запросы, вроде «детская одежда», «мужская обувь» и «женские джинсы» и сравнивать показатели. Но ведь это ваши деньги. Не тот случай, когда стоит экономить время.
3. Отдайте предпочтения одному или двум-трем видам товара. Или одному товару и аксессуарам к ним.

Старайтесь не останавливаться на том, что имеет высокую себестоимость – да, Айфоны всегда популярны и в тренде, особенно новая седьмая модель, но вряд ли у вас получится в рамках бизнеса-стартапа продавать их с хорошей выгодой для себя.

Рассчитываем объем рынка

Понятие «объема рынка» в традиционной теоретической экономике делится на три части:

• Доступный рынок – самая малая часть;
• Фактический –­ в него входит доступный и простирается дальше;
• Потенциальный рынок – значительно больше предыдущих.

Доступный рынок – это не просто ваша целевая аудитория (ЦА), но люди, которым будет очевидно выгоднее приобретать у вас. Они живут поблизости, они давно интересуются тем, что вы им хотите предложить, их устраивают цены и качество. Фактически – это живущие слишком далеко, им неудобно приехать с другого конца города. Или они уже выбрали конкурентов. Или не устраивает соотношение цены-качества. И, наконец, потенциальный – люди, которые вообще еще не узнали, что им нужен ваш товар.

Хорошие маркетологи советуют нацеливаться на потенциальный рынок. Не забывая, конечно, при этом о фактическом и доступном.

Интернет-торговля позволяет расширить диапазон доступности, например, вы можете предложить клиентам бесплатную доставку и тем привлечь тех, кто находится далеко. С помощью рекламных кампаний можно информировать ЦА из потенциального рынка о своих предложениях. Эта девушка еще не знает, что ей нужны именно такие туфли? Расскажите, почему они ей совершенно необходимы.

Существуют готовые методы расчета объема рынка. Самый популярный носит название «снизу вверх» и высчитывается по формуле:

Емкость рынка за период N (тыс. шт.) = Численность целевой аудитории рынка (в тыс. чел.) * норма потребления товара за период N (в шт.)

Можно заменять потребление товара деньгами или количеством приобретенных единиц продукции.

Узнаем уровень конкуренции

Для вычисления конкурентоспособности того или иного предложения существует немало формул. Многие из них крайне сложны, требуется быть профессиональным экономистом, чтобы вычислить все правильно. Но даже на начальном уровне стоит держать в голове:

• сложность входа на рынок – насколько он уже занят;
• количество и узнаваемость прямых конкурентов;
• затраты на раскрутку;
• время на окупаемость.

Проверить на практике в сфере интернет-торговли можно посредством той же cети. Частотность поисковых запросов в Yandex Wordstat показывает потребность клиентов в товаре либо услуге, а количество предложений – конкуренцию. Если вы будете создавать рекламную кампанию в Google или Yandex, от этого показателя станет зависеть стоимость показа по ключевым словам.

Можно воспользоваться уже готовой информацией. Используйте доски объявлений, вроде Авито, чтобы оценить масштаб предложений. Контекстная реклама, появляющаяся в ответ на релевантный запрос, тоже поможет оценить уровень конкуренции.

Тренды или устойчивый спрос –­ что выбрать

Иногда можно попробовать опередить рынок. В свое время первые продавцы электронных сигарет и всех тех устройств, которые сейчас называются модным словом «вейп» и образовали целую субкультуру, почувствовали тренд до того, как он стал популярным. Если вы уверены в своих силах, можете попробовать, нет – осмотритесь на рынке и постарайтесь поймать то, что входит в моду, но еще не стало «попсой».

Поймать тренд, а еще лучше опередить или создать его – идеально, вы получите тысячекратную прибыль и станете легендой. Но это возможно не всегда. Зато существуют товары, на которые есть всегда спрос – одежда, обувь, косметика, доставка пиццы или суши. Всегда в тренде электроника и гаджеты, причем, для начинающего интернет-продавца второе предпочтительнее в виду невысокой себестоимости продукции. Товары с постоянным спросом более надежны, хотя относительная прибыль с них меньше. Если остановите выбор на них, проверьте уровень конкуренции – ваше предложение не должно в точности повторять тысячу подобных.

Что делать с оффлайном?

Конкуренты ли интернет-магазинам «реаловые»? И да, и нет. Клиент справедливо ожидает, что ценник на товар из cети будет ниже аналогичного предложения в оффлайне, либо что посредством bнтернета он сможет купить что-то необычное, редкое, недоступное в прямой торговле.

Интернет-магазин не тратится на аренду помещения, зарплату сотрудникам и другие неизбежные в оффлайне расходы. Поэтому действительно может позволить себе ставить ценник ниже аналогов вне Сети. Главное, чтобы оставалась маржа и прибыль.

Другой подход, аналогичный «ловле трендов» –­предлагать то, что трудно достать в «реале». Специфический товар для коллекционеров, любителей необычных гаджетов и девайсов, экзотический чай или чехлы для не слишком распространенной модели мобильных телефонов – все это подойдет для торговли. Самое важное: не выбирать слишком узкую или слишком широкую нишу. Только чехлы для одной марки смартфонов – плохая идея, как и пытаться бросаться от автомобильных аксессуаров к напольным usb-вентиляторам.

Определяем и понимаем ЦА

Этот этап должен занять свое место после того, как определитесь с направлением торговли. Люди не покупают товар – приобретают решение проблем, свои мечты и амбиции. Женщине нужно не платье, а собственный шикарный образ в нем. Мужчина хочет не дорогие часы, а престиж и солидность.

Постарайтесь как можно подробнее нарисовать портреты своих потенциальных клиентов.

Для этого можно использовать все те же подсказки Google Planner с критерием «сопутствующих запросов» и аналогичный инструмент отечественного Яндекса. Не гнушайтесь подсмотреть у прямых конкурентов, как они обращаются к своей целевой аудитории. Не игнорируйте системы отзывов (iRecommend, Otzovik и аналогичные), именно там люди пишут не столько о своих покупках, сколько об ожиданиях, боли и попытках решить эту боль с помощью приобретенных товаров. Особенно важны негативные отзывы. Решите эти проблемы – и продажи пойдут.

Как правильно делать наценку?

Наценка на товар – деликатная тема. При подсчете не обойтись без бухгалтерии, на начальном этапе хотя бы в формате минимальных функций программы Excel. В наценку будет входить:

• себестоимость товара;
• стоимость доставки;
• стоимость хранения;
• амортизация и другие риски;
• доставка по городу, если включена;
• затраты на рекламу, Call-центр и так далее;
• налоги.

Список впечатляет. Поэтому вряд ли удастся продавать даже самые мега-трендовые товары с тысячекратной маржей. Не тратьте времени и силы на дешевые вещи, доставка и уплата таможенных сборов, налогов, рекламы обойдется дороже окупаемости. С осторожностью вкладывайтесь в быстро становящиеся неактуальными вещи – одежду, обувь, особенно сезонную и которая в течение сезона-двух выходит из моды. С другой стороны, помните, что слишком дорогие по себестоимости товары не позволят сделать на них хорошей прибыли.

Наценка должна быть ровно такова, чтобы покрывать расходы и оставлять резерв для прибыли, но не отпугивать клиента ценником со многими нулями. Посмотрите среднюю стоимость аналогичных предложений на рынке и первоначально ориентируйтесь на них.

Риски и потери

В экономике существует понятие рисков, а также амортизации и утраты стоимости. Перечень товаров, которые не теряют в цене со временем, предельно короток, в него не входит даже нефть. Практически не снижается стоимость золота и драгоценных камней, причем речь не идет об украшениях, на которые уже влияет мода, поднимающая либо снижающая привлекательность изделия в глазах целевой аудитории. Вам необходимо держать в голове основные риски и затраты:

• Собственно, риски. Бракованная партия, ненадежный поставщик, срыв поставок… Список можно продолжать бесконечно и включить в него землетрясения и ураганы. Причем, если ураганы вряд ли повредят бизнесу, то нарваться на недобросовестного поставщика или бракодела очень легко. Заказывая партию товара из-за рубежа, вы не можете лично убедиться в качестве, даже если продавец честно исполнит гарантийные обязательства, время будет потеряно.
• Истечение срока годности. В первую очередь понятие срока годности относится к продуктам питания и косметике, но вечно на складе не смогут лежать ни электронные сигареты, ни мобильные девайсы.
• Гарантия и брак. Покупатель хочет приобрести вещь, которая решит его проблемы, а не создаст новые. Некачественные изделия не только заставляют человека возвращаться и требовать замены, но и порождают негатив. Поверьте, недовольный клиент выразит свое негодование на всех площадках отзывов и испортит репутацию.

Каждый владелец интернет-магазина по-своему решает проблему рисков. Например, при перепродаже вы выступаете в роли покупателя и можете потребовать у поставщика гарантии с материальной ответственностью. Чтобы срок годности не являлся громом с ясного неба, высчитывается наиболее ходовой и популярный товар, а остатки плохо реализуемого предлагаются по акции. Негатив от бракованных изделий легко превращается в позитив с помощью человеческого фактора – вежливости и искреннего желания помочь и исправиться.

Каким должен быть товар?

Неважно, продаете ли вы автомобили или косметику, существуют общие правила, которым должен соответствовать любой магазин, если его хозяин хочет получить прибыль.

• Уникальность. Да, везде шины и везде кроссовки. Но только у вас – шины и кроссовки именно этой марки. А теперь объясните, почему она лучшая.
• Разумная цена. Никто не ждет, что седьмой Айфон будет стоить сто рублей, а пластиковый брелок – пять тысяч. Имейте в виду, что чрезмерно низкие цены отпугивают, люди подозревают обман.
• Качество. Можно выставить красиво и продать плохие товары, но долго такой магазин не проживет, информация распространяется в bнтернете за часы, а то и минуты.
• Приятное обслуживание. Бесплатная доставка, подарок к заказу – выбирайте,­что вам ближе.

При раскрутке посредством интернет-технологий, таких как лендинги, кампании в КМС и РСЯ, SEO-продвижение и другие, обязательно нужно создать УТП – уникальное торговое предложение. То есть, сказать, почему нужно купить именно у вас.

Что в результате?

Некоторые старые компании либо вышедшие во всемирную сеть оффлайн-магазины предлагают широкий диапазон – например, от елочных игрушек до интернет-посуды. Но практика такого подхода показывала, что уровень продаж невысок, онлайн-стратегия себя не оправдывала… Компания держалась на плаву за счет наработанной ранее клиентуры.

А потом они сделали посадочные страницы под несколько наиболее популярных категорий товаров. А еще потом – как раз приближался Новый Год, запустили кампанию под ключевые слова. Нужно ли говорить, что продажи выросли в несколько раз?

Вы знаете определенный товар. Вы знаете, зачем он нужен и какие человеческие потребности решает. Вы можете его привезти, найти хороших поставщиков и предложить людям по приемлемым ценам? Ответ на этот вопрос и будет ответом, как продавать и зарабатывать с помощью интернет-магазина.