Воронка продаж и email-рассылка - как они связаны?

Воронкой продаж называется путь, который совершает клиент от ознакомления с компанией до непосредственно покупки или заказа услуги. Это весьма ценная для маркетологов информация, позволяющая определить поведения пользователя на любом из этапов воронки, структурировать его и улучшить в будущем. Например, сократить, чтобы улучшить продажи, или выяснить, на каком моменте клиент “теряется”.

Воронкой же это называется, поскольку каждый следующий этап для клиента имеет меньше шагов, чем предыдущий. При этом интерес закономерно увеличивается, стимулируя приобрести товар как можно быстрее. И важную роль тут играет взаимодействие с аудиторией на каждом этапе.

В этой статье мы рассмотрим, как же email-рассылка поможет улучшить воронку продаж и как эффективно использовать её в продвижении.

Польза email-рассылки

Как ни странно, но первая в истории массовая рассылка электронных писем с целью рекламы произошла более сорока лет назад - в 1987 году. Это позволило компании DEC получить продажи на 13 миллионов долларов, что по меркам тех лет было внушительной суммой. С тех пор email-рассылка перестала быть такой экзотичной и превратилась в один из главных инструментов для бизнеса,  а также связи с клиентами.

Среди преимуществ электронных писем:

• высокая прибыль - до 42 долларов за каждый вложенный доллар в рассылочную кампанию;
• постоянное общение с клиентами - вы не даёте им забывать о ваших услугах и держите в курсе последних новостей;
• минимальные затраты - для массовой рассылки email не нужны большие мощности или высокооплачиваемые специалисты, только рассылочный сервис;
• актуальность - каждый этап общения с клиентом может быть простимулирован рассылкой.

Однако нельзя просто рассылать одинаковые письма всем клиентам. Каждый этап воронки требует своей темы, отдельной “боли”, которая позволит перевести пользователя дальше, ближе к покупке.

Электронная почта играет большую роль в жизни человека. На нашем сайте вы сможете узнать, как найти человека по емейлу, каким образом осуществляется покупка и продажа сайтов, а также различные бизнес-идеи через интернет.

Типы рассылок

На ранних этапах интернет-маркетинга рассылка одинаковых писем была нормой. Сегодня такая стратегия никуда не приведёт. Вооружившись графиками ретаргетинга, активной воронкой продаж и другими важными данными о целевой аудитории, компании выстраивают индивидуальные подходы для каждого отдельного этапа.

Осведомлённость

Это самый первый этап, на котором пользователь узнаёт в существовании вашей компании и начинает с ней взаимодействовать. Как правило, это регистрация на ресурсе или передача контактов в соответствующей форме. Таким образом будущий клиент сигнализирует, что он заинтересован вашим предложением и готов отправиться в дальнейшее путешествие по воронке продаж.

Соответственно, ваша задача - мотивировать его, заинтересовать товаром ещё больше. Используйте “боль” клиента, предлагайте выгодные условия и делитесь актуальной информацией.

В таком письме можно упомянуть:

• информацию, которую пользователь будет получать при каждой рассылке. Если его это не устраивает, он сразу отпишется и не будет портить статистику, вися мёртвым грузом;
• ссылки на различные каналы связи. Помимо официального сайта можно указать группы в социальных сетях. Так вы увеличиваете количество касаний с клиентом, провоцируя его на покупку;
• какие-либо видеоинструкции по работе с товаром, вложенные документы, которые позволят ему не тратить время на поиск мануалов самостоятельно.

Конечно, не стоит забывать и об оформлении письма. Придерживайтесь единого, узнаваемого дизайна вашей компании. Это повысит узнаваемость бренда, и покупатель быстрее отреагирует на следующую рассылку.

Исследование

Этот этап наступает, как только пользователи уже заинтересовались товаром. Ваша задача - углубиться в преимущества перед конкурентами, показать, почему стоит выбрать именно вашу фирму. При этом избегайте пошлой рекламы “в лоб”, делайте всё органически и естественно.

Преимущества нужно показывать не в отрыве, а в непосредственной связке с продуктом. Лучше всего это достигается з счёт образовательного контента, инструкций и видеоуроков.

Обучаясь тому, как пользоваться товаром, будущий клиент понимает его функции и преимущества.

Ваши задачи на этом этапе:

• предложение конкретных проблем пользователя. Он пришёл на ваш сайт, чтобы закрыть свою “боль”, и ваша задача - сделать это при помощи своего товара. Это также покажет, что вы не только хотите побыстрее продать ему товар, но и действительно помочь;
• сузьте диапазон пользователей. Некоторая часть потенциальных клиентов, собравшихся на первом этапе воронки, неизбежно отвалится при переходе на второй. Сужая диапазон пользователей, вы можете более точно целится в конкретные сегменты, эффективно воздействуя на их решения;
• обоснуйте, почему ваш товар лучше конкурентов. Покажите конкретные цифры и факты, отзывы людей, которым помогли ваши услуги. Сравнивая их с другими брендами, будущий клиент куда охотнее обратится к вам;

Каждое письмо из рассылки приближает человека к следующему этапу воронки. Если он готов совершить покупку, то ваша задача на этот момент выполнена.

Покупка

Широкое заблуждение продажников состоит в том, что они считают покупку конечной целью воронки. Безусловно, это один из последних этапов, однако не самый важный. Склонив человека к покупке, вы получите деньги один раз, а превратив его в постоянного клиента - обеспечите устойчивый доход в долгосрочной перспективе.

Лучше всего для этого подойдут письма, которые рассказывают об использовании продукции. Чтобы клиент продолжал обращаться к вам и дальше, добавьте:

• благодарность за покупку;
• небольшую скидку, бонус или участие в программе лояльности;
• информацию о поддержке в случае проблем с продуктом;
• возможность обратной связи - ссылку на форму ответа, кнопки для оценки условий работы.

Налаживая диалог с клиентом, вы увеличиваете его лояльность. И в будущем, когда возникнет вопрос о приобретении нового товара, в первую очередь он обратится к вам.

Удержание лояльности

Именно это и является конечной целью воронки продаж. После того, как клиент совершил покупку, продолжайте подогревать его интерес к бренду. Если после первой покупки вы не бросите клиента, то получите следующие преимущества:

• сокращение расходов на рекламу. Статистика показывает, что удерживать лояльного клиента гораздо дешевле, чем привлекать нового, при сходном доходе от обоих;
• повышение выручки. Уменьшая отток пользователей, вы повышаете дополнительную прибыль вплоть до 75 процентов;
• стабильность бизнеса. Даже в кризис вы будете иметь лояльных клиентов, которые обеспечат хорошие продажи.

Письма для удержания содержат интересную и полезную информацию, новостные рассылки и новые предложения.

Хорошей стратегией будет использование скидочных кодов и купонов - они привлекают все категории покупателей на любом этапе воронки.

Итог

В заключение выведем основные способы взаимодействия с покупателем на каждом этапе воронки продаж. Для начала заинтересуйте его своим товаром, покажите пользу и его преимущества по сравнению с конкурентами. Затем углубитель с детали и склоните пользователя к покупке, не забывая выбрать хороший сервис емейл-рассылок.

Как только он стал клиентом, продолжайте бомбардировать его email-рассылкой для удержания лояльности. Постоянно сообщайте о бонусах и скидках, новых товарах и других новостях. И, конечно, не забывайте поздравлять с праздниками и выдавать небольшие, но приятные бонусы.